De plus en plus d’entreprises font appel à un prestataire indépendant pour recruter et gérer leurs forces de ventes. C’est l’occasion pour elles de réduire les coûts d’investissement mais aussi de trouver une solution flexible à leurs flux d’activité. L’externalisation affiche aussi bien d’autres avantages.

Le recrutement d’une force de vente en interne représente un réel investissement pour les entreprises. Pourtant il est difficile de s’en passer, quand on cherche à développer son chiffre d’affaires ou à conquérir de nouveaux marchés.

L’externalisation s’avère une solution judicieuse pour celles qui souhaitent concilier maitrise des dépenses et vraie stratégie commerciale.

Pourquoi externaliser les forces de ventes ?

Les motivations sont nombreuses et peuvent s’additionner. Externaliser, c’est :

  • Optimiser ses coûts de fonctionnement : les forces de vente supplétives sont opérationnelles de suite ;
  • Faire des économies par rapport à une embauche directe : l’externalisation revient en moyenne 30 % moins cher ;
  • Ne pas avoir à gérer tout le processus de recrutement et de formation : donc se recentrer sur son cœur de métier ;
  • Se reposer sur des professionnels de la vente rôdés et expérimentés, qui en plus connaissent votre secteur d’activité.

A noter que l’externalisation peut concerner toutes les forces des ventes ou une partie seulement. On parle alors de forces commerciales supplétives, qui viennent compléter de façon ponctuelle l’équipe en place.

Dans quels cas externaliser ?

L’externalisation est un format qui convient particulièrement bien à certaines situations. Par exemple pour lancer un nouveau produit ou une nouvelle gamme et le tester dans un secteur géographique précis. Pour mettre en place une action commerciale particulière (promotions, changement de nom ou d’adresse…) ou trouver des réseaux de distribution supplémentaires (grandes surfaces, magasins spécialisés, commerces de proximité…). Pour faire décoller son chiffre d’affaires ou trouver de nouveaux clients.

Ou encore pour faire face à des surcroîts d’activité : l’externalisation est flexible et modulable. Elle permet de répondre à des besoins précis durant une période donnée, sans avoir à s’engager sur du long terme. Il est possible de réduire ou d’augmenter le nombre de professionnels en fonction des résultats ou du carnet de commandes.

Autre situation où l’externalisation est à plébisciter : lors d’une création d’entreprise. Les fonds restent mobiliser sur l’activité principale. Et l’externalisation vient booster le démarrage : elle permet d’asseoir une notoriété plus rapidement et d’accélérer les phases.

En résumé, l’externalisation soutient la stratégie commerciale de l’entreprise.

Comment externaliser ?

En faisant appel à un cabinet ou une société spécialisée, qui se charge de toutes les étapes (définition des objectifs et des profils commerciaux, recrutement des professionnels ou constitution d’une équipe, briefing et comptes rendus) via des solutions clés-en main ou qui travaille au cas par cas.

Citons quelques noms : PSB Conseil, GMS (Gestion Marketing & Stratégie), Armada, Up Sell…

Réussir son externalisation repose en grande partie sur le choix du bon partenaire. Le mieux est de se renseigner en amont sur ses domaines de compétences (informatique, cosmétique ou restauration par exemple). Cela garantit au moins qu’il comprenne les exigences, les besoins, le mode de fonctionnement… de votre secteur d’activité.