C’est au directeur commercial de sélectionner des commerciaux compétents et engagés ; c’est aussi à lui de maintenir la motivation de son équipe : une responsabilité importante compte tenu de l’enjeu qu’elle représente.

Une force de vente formée et informée

Avant « d’attaquer le marché » l’équipe commerciale doit déjà se sentir sûre d’elle. Cette assurance, elle l’a tire d’un discours vrai, sans paillettes, d’une information réelle, bien calibrée et comprise. Il est donc essentiel de donner à la force de vente une formation sur son marché, ses produits. Chaque commercial doit connaître les réponses à apporter à tout contradicteur et s’être complètement approprié les propos à mettre en avant avec intelligence.

Une fois rassuré et formé, le commercial est un professionnel qui saura mettre son énergie au service de l’entreprise.

De l’individu à la cohésion d’équipe

La vente est un travail d’équipe. L’émulation positive a fait place à l’esprit de compétition d’antan. Il est donc essentiel que le directeur commercial soit transparent et juste, qu’il sache conduire son équipe vers des objectifs atteignables et faire croître en son sein une fierté d’appartenance. L’argent est important mais n’est plus la seule motivation. Autonomie et sens des responsabilités sont les maîtres mots du management des forces de vente aujourd’hui : l’esprit paternaliste ou le leadership agressif sont révolus.

Chacun attend de son manager de l’écoute, de l’intérêt pour ses questions et des clés pour progresser professionnellement. L’intérêt du groupe et celui de l’individu doivent correspondre parfaitement.

Une palette d’outils enrichie

Pour motiver son équipe commerciale, le Directeur organise l’agenda de l’équipe, organisé autour de dispositifs complexes, comprenant de multiples outils de natures différentes.

Dans un premier temps, en fin d’année, avant le lancement de nouvelles actions ou campagnes marketing, l’équipe commerciale peut être intégrée aux réflexions stratégiques de l’entreprise ou de la marque. L’objectif est un enrichissement réciproque des réflexions.

Avant le « rush » de la plus haute période de ventes, un séminaire de cohésion de groupe peut ressouder l’équipe, lui apporter l’énergie et la bonne humeur utiles à la réussite de tous.

La prise de responsabilités nouvelles, la mobilité au sein du groupe d’appartenance par certaines personnes du « terrain » permettent à toute l’équipe d’entrevoir des perspectives de carrière et fidélise les collaborateurs. La formation, qu’il s’agisse de découvrir une nouvelle facette du métier ou d’approfondir un domaine d’expertise constitue également un excellent outil de motivation des commerciaux certes, mais des salariés en général, car la formation accroît le niveau d’employabilité du salarié.

Primes sur objectifs et opération « incentives » permettent aussi des accélérations ponctuelles non négligeables des ventes, à des périodes où le marché stagne…

Des récompenses plus individuelles

Si un séminaire de cohésion d’équipe ou de réflexion stratégique est le bienvenu, il ne faut pas oublier le développement individualiste des comportements… Même si l’on tend, au sein d’une organisation, à partager des valeurs communes, il est essentiel pour chacun aujourd’hui qu’il y ait un rejaillissement direct et pour soi-même des efforts fournis pour l’entreprise.

Les commerciaux apprécieront donc de pouvoir bénéficier d’avantages en nature complémentaires qu’ils pourront valoriser, au sein de leur cellule familiale, comme par exemple des entrées gratuites ou à prix réduits à des spectacles ou des parcs d’attraction, des dotations en voyage…