C’est une composante stratégique pour l’industriel. Le choix du mode de distribution doit être mûrement réfléchi. De plus en plus d’entreprises choisissent une nouvelle voie pour distribuer leurs produits : la Régie Commerciale. Pourquoi ?

Solutions existantes et risques

Le circuit court : la vente et l’approvisionnement des détaillants est assurée directement ce qui implique d’avoir sa propre structure pour stocker et acheminer les produits, assurer les ventes, le recouvrement et le suivi. Cette option, si elle permet une bonne connaissance du marché et sa maîtrise, implique des investissements lourds et un manque total de souplesse en cas de variation de conjoncture.

Jusqu’à présent, la seule alternative qui s’offrait était le recours à des grossistes. Cette option, bien que séduisante, comporte toutefois son lot d’inconvénients qui peuvent nuire au développement : la perte de relation avec le marché et les intérêts parfois divergents des grossistes rendent difficile la mise en place d’une stratégie commerciale.

La régie commerciale, une réponse au besoin de souplesse des entreprises

Ce nouveau concept permet au fabricant d’externaliser l’intégralité du cycle de vente : vente, promotion, stockage, routage et après-vente tout en lui garantissant un contrôle du marché. « La livraison des points de vente disséminés était pour nous une vraie problématique, quand il s’agissait de fournir une pièce ou quelques produits. Nous avons choisi de travailler avec GMS qui a créé pour nous une plateforme en ligne pour centraliser les commandes et qui assure pour nous tout le processus de vente jusqu’à la distribution en J+2 », explique Guillaume Maillard, Directeur des ventes chez Toshiba.

En intégrant les fonctions forces de vente, logistique et SAV, la régie commerciale allie souplesse, faible coût, rapidité de mise en œuvre et expertise. Pour Steve Legros, Chargé de mission Animation des réseaux au sein du FASTT, le choix d’externaliser sa distribution et sa force de vente dans le cadre d’un contrat de Régie Commerciale s’est révélé déterminant : « depuis 6 ans, notre partenaire se charge de la promotion de nos services. Cela nous a permis d’avoir une proximité avec le terrain et de toucher les cibles directement. L’opération qui devait être au départ temporaire a été un véritable succès et nous renouvelons notre partenariat chaque année ».

 

Cette solution s’avère particulièrement pertinente pour répondre à des problématiques spécifiques : « l’atout majeur de passer par un régisseur plutôt que par un grossiste est sa connaissance de nos contraintes. Un grossiste n’ayant qu’une vocation logistique, l’expertise est donc moindre. Avec notre partenaire qui nous accompagne depuis 10 ans, nous avons la garantie d’un suivi précis du matériel technique où qu’il se trouve en France », souligne Michel Masson, Directeur des Systèmes d’Information de Mc Donald’s France.

La Régie Commerciale permet une connaissance instantanée des actions et résultats, des stocks et expéditions et des données clients. Toutes les phases du cycle commercial sont sous contrôle et le client peut à tout moment reprendre la main.

Pour Eloïse Bernardini, Responsable Marketing chez Gestion Marketing et Stratégie, « La Régie Commerciale offre tous les avantages de l’externalisation sans ses inconvénients : le dimensionnement des équipes à géométrie variable, les économies d’échelle liées à notre spécialisation et la rapidité de mise en œuvre. Nos clients gardent le contrôle car nous leur donnons accès à notre système : ventes réalisées et conditions commerciales détaillées, état des stocks,… bref, ils externalisent mais restent les maîtres à bord ».